Entre les constructeurs, les ensembliers, les équipementiers et les exploitants de l'aéronautique, comment situez-vous un spécialiste de traitement de surface comme Socomor ?
Socomor était, jusque très récemment, une PME franco-française qui, grâce en particulier à l'Aérospatiale, a basé toute sa recherche et son développement sur le métier de l'aéronautique au cours des vingt dernières années. Cette évolution lui a permis d'acquérir une expertise qui fait d'elle, aujourd'hui en France, un partenaire incontournable. Conscient de ce savoir-faire, mais aussi conscient de notre manque de " faire savoir ", nous avons décidé d'essayer de capitaliser sur nos compétences techniques pour " populariser " et commercialiser nos produits plus largement dans le monde.
Dans le cadre général des rapports existants avec les constructeurs, les équipementiers, les ensembliers et les exploitants de l'aéronautique une PME franco-française n'a, aujourd'hui, aucun avenir dans notre métier. Nous vivons à l'heure des méga fusions et la plupart de nos concurrents font maintenant partis de conglomérats plus ou moins disparates, mais qui possèdent une puissance de frappe que nous ne pouvons atteindre. Nous sommes confrontés à un choix simple : ou atteindre la dimension mondiale ou ne plus être grand chose.
Cette ouverture sur l'international est aussi basée sur l'analyse du marché aéronautique qui évolue essentiellement autour de quatre constructeurs : Airbus, bien sûr, pour qui nous travaillons depuis fort longtemps, Boeing toujours incontournable, Bombardier et Embraer qui montent très fort en puissance.
En 1999 et 2000, Socomor a concrétisé cette stratégie, d'une part au travers de la signature de plusieurs accords de coopération ou de partenariat : à Montréal et Seattle avec MagChem (qui possède une gamme de produits moteur homologuée par CFM, GE, ROLLS ROYCE et PRATT & WHITNEY), et par la création de filiales à Barcelone et Munich. En Grande-Bretagne Socomor Ltd est en phase de finalisation et d'ouverture. Enfin nous avons un bureau de représentation a Sao Paulo depuis Octobre 1999 ; et d'autre part au travers des 3 millions d'Euros investis sur le site de Vannes. Cet investissement nous permet d'avoir les moyens industriels de notre développement commercial, et d'assurer la crédibilité de notre capacité de R&D avec l'ouverture de notre nouveau laboratoire. Avec près de 500m² ce laboratoire est la pièce maîtresse de notre stratégie. Seule notre capacité à rester à l'écoute des besoins spécifiques à l'aéronautique pourra nous permettre de maintenir la confiance de nos clients, à l'heure où pour la majorité de nos concurrents l'aéronautique n'est qu'un autre marché industriel. Pour confirmer cette stratégie nous avons la chance d'avoir été rejoints en mars par un nouvel ingénieur chimiste (soit un effectif total de 10 collaborateurs dont 8 chimistes), qui en plus de ses compétences de formulateur, parle 5 langues ce qui nous permettra d'assurer le support technique dans la langue de nos clients.

Pourriez-vous préciser vos objectifs et votre stratégie industrielle ?
Nos objectifs sont de deux natures. Tout d'abord Socomor ne se considère pas comme un fabricant de spécialités chimiques, mais comme un spécialiste de la finition de surface, c'est-à-dire de tout ce qui est avant et après la peinture. Ensuite, les produits que nous commercialisons aujourd'hui sont, en très grande majorité, des produits homologués essentiellement par Airbus et ses partenaires, ainsi que Snecma. Mais demain ils devront l'être également par Bombardier, Boeing et Embraer pour ce qui est des constructeurs d'avions et par CFM, GE , PRAT & WHITNEY et Rolls Royce pour les moteurs. Les flottes des compagnies aériennes sont en effet de plus en plus hétérogènes ou plutôt intègrent désormais des appareils des quatre constructeurs et des cinq motoristes. Si nous voulons rester présents sur le marché, nous ne pourrons plus proposer un produit bénéficiant d'une seule homologation. Cette évolution explique notre besoin d'implantation en Amérique du Nord et au Brésil.

Sur ce marché, quelle est la proportion de la maintenance, de l'entretien et de la révision d'une part, de votre intervention sur les pièces et matériels neufs (moteurs, cellules et équipements) d'autre part?
Historiquement Socomor travaille essentiellement avec des constructeurs aéronautiques (OEM), Aérospatiale bien sûr puis Airbus. Mais il est clair que le marché de demain sera celui de la maintenance, et nous nous devons d'être présent sur ce marché. En 1999, nous avons pris conscience de la faiblesse de notre gamme de produits dans le domaine des moteurs et pour remédier à cette insuffisance nous avons conclu un accord stratégique avec MAGChem, spécialiste des produits moteurs dont les produits sont homologués par tous les grands motoristes, General Electric, Rolls-Royce, Pratt & Whitney, Snecma, et l'alliance GE/Snecma du CFM56. Cela nous permet de proposer une gamme complète de produits : fuselage, moteurs en Europe et Amérique du Nord. Par ailleurs notre présence sur les salons MRO, de Shannon en septembre 1999 et à Nashville en Avril, montre le souci de Socomor de se faire connaître et grandir sur ce marché. A horizon 5 ans nous avons l'objectif de réaliser plus de 50% de notre chiffres d'affaires Aéronautique dans le secteur de la maintenance.

Quels types de relations et de partenariats développez-vous avec vos clients, voire avec vos fournisseurs, et notamment avec Aérospatiale et l'Adême, compte tenu de l'évolution des techniques et des supports ?
Aujourd'hui nous travaillons sur des marchés de grands comptes et n'avons finalement que de très gros clients. Même ceux qui nous commandent peu expriment des attentes de grands comptes. Nous devons donc développer une approche grands comptes homogène. C'est pour cela que nous avons développé les partenariats : avec Contec pour les systèmes de lingettes pré-imprégnées, avec MAGChem autour de la gamme moteur, avec Poly Pacific pour le média plastique. Ces partenariats, et les nombreux autres à venir, vont nous permettre de développer une offre ultra-compétitive. Ainsi, nous formons avec nos partenaires une association de PME qui vont se concentrer sur leur métier, dépendre les unes des autres, pour être aussi performantes que les grands groupes qui nous concurrencent tous les jours. En ce qui concerne plus généralement les rapports avec l'Ademe ou les coopérations techniques avec les grands groupes, je prendrai un exemple : depuis cinq ans nous avons établi une convention entre l'Aérospatiale et l'Adême pour travailler sur de nouveaux procédés qui permettraient la réduction notable des COV (Composés Organiques Volatiles).

Quel rôle l'environnement joue-t-il dans vos processus industriels et plus particulièrement en ce qui concerne la diminution des émanations de composés organiques volatiles ?
C'est vrai qu'il peut sembler un peu étrange qu'une entreprise comme Socomor, qui réalise une part importante de son chiffre d'affaires dans les solvants, ait pour cheval de bataille la réduction de ces solvants. Autrement dit mécaniquement, si nous gagnons notre pari avec, entre autres, les lingettes pré-imprégnées Contec, nous réduirons nos ventes de solvants de manière significative. En fait, je crois que cette démarche représente une chance pour Socomor. Nous avons beaucoup moins à perdre dans le développement de l'innovation que les grands groupes. Nos investissements sont à la hauteur de nos moyens, alors que les conglomérats qui ont investi des dizaines de millions dans des outils de production et des démarches marketing internationales, auront souvent tendance à freiner les innovations dont le premier résultat sera de rendre ces investissements obsolètes. Socomor revendique cette liberté, cette possibilité de toujours proposer à ses clients des produits innovants.

Quels sont les critères de développements internes et externes de Socomor, tant en France qu'à l'étranger, et en relation avec le groupe MEABAN dont vous faites partie ?
Comme je l'indiquais précédemment, nos critères de développement peuvent aujourd'hui se résumer en deux points : développer une offre complète et avoir une proximité géographique et linguistique avec tous nos grands clients. Cela explique notre implantation au travers de filiales, à Barcelone pour Casa, en Allemagne pour Dasa, en Angleterre pour British Aerospace, avec notre bureau au Brésil pour Embraer, et enfin dans le cadre de l'alliance avec MAGChem à Montréal pour Bombardier, Seattle (juin 2000) pour Boeing, et Wichitta (début 2001). Une offre Pluri-nationale (à la différence d'internationale ou de multinationale) qui prend en compte les spécificités locales et les méthodes de travail qui font la richesse de nos clients. Une telle couverture nous permettra aussi d'assurer une réelle présence chez les clients de nos clients, je veux parler des Compagnies Aériennes et des centres MRO. En effet pour être aujourd'hui un fournisseur crédible auprès des grands constructeurs il faut désormais leur assurer que les produits pour l'homologation desquels ils ont investi du temps et de l'argent, seront disponibles aisément pour tous leurs clients où qu'ils soient dans le monde. D'autant plus que comme précédemment évoqué la maintenance va représenter une part grandissante du ma rché.

Propos recueillis le 23 mars 2000